El plan estratégico de Habanero para el éxito en América Latina

Mapeando la frontera de LatAm

¿Cuándo se dio cuenta de que LatAm era especial y qué pasaron por alto los competidores al principio?

Habanero está en LatAm desde alrededor de 2018, lo que ya equivale a casi una década. Comenzó a través de dos relaciones particulares que se dieron casi en forma simultánea. Caliente en México se nos acercó porque estaba genuinamente interesado en nuestros juegos. Casi al mismo tiempo, Codere, con quien ya teníamos una relación existente, también nos lanzó en la región. Estas dos alianzas fueron el catalizador de la trayectoria de Habanero en LatAm.

En ese momento, nuestro principal enfoque estratégico era Europa y, específicamente, Italia. La idea era que si lográbamos establecernos allí con los socios comerciales adecuados, se nos abrirían rutas en todo el mundo. LatAm no formaba parte del plan en ese momento, pero Caliente y Codere cambiaron eso porque ambos están profundamente arraigados en la región y nos dieron nuestra primera comprensión real de lo que era el mercado.

El punto de inflexión llegó cuando Colombia reguló en 2018. Entendimos rápidamente que había una oportunidad significativa para ingresar a un mercado regulado de inmediato y nos movimos rápido. Fuimos a Bogotá en agosto de 2019 y eso impulsó todo. Firmamos acuerdos importantes con Rush Street Interactive y BetPlay, nos reunimos con operadores de todo el mercado e incluso nos hicimos tiempo para cenar con el legendario René Higuita.

Una de las cosas que entendimos muy pronto, y que creo que mucha gente todavía entiende mal, es que no se puede mirar a un continente y esperar que se comporte como un solo mercado. Los jugadores colombianos no son los mismos que los argentinos, y los brasileños no son los mismos que los chilenos. Las diferencias culturales entre los mercados fueron evidentes para nosotros de inmediato y eso moldeó por completo la forma en que abordamos la región a partir de ese momento.

¿Qué primeros hitos demostraron que Habanero tendría un impacto real en la región?

El interés de los socios comerciales importantes fue la verdadera señal. Cuando Caliente y Codere vinieron a nuestro stand en ICE 2018 y nos dijeron que les encantaba el contenido y que querían trabajar con nosotros, ese fue el comienzo. Caliente es, por lejos, el operador más grande de México y una marca con un enorme arraigo cultural, por lo que su interés significaba algo. A través de esta relación, nos integramos con Playtech, lo que abrió una amplia gama de nuevas oportunidades.

Nuestra trayectoria en Colombia reforzó el potencial que veíamos en la región. Fuimos allí, firmamos acuerdos rápidamente y la respuesta de los operadores locales fue extraordinaria; estaban genuinamente entusiasmados con el contenido. Lo mismo ocurrió en Buenos Aires y luego en Perú, donde cerramos un acuerdo histórico con Apuesta Total.

Lo que realmente nos hizo entender que teníamos futuro en LatAm fue que el interés provenía de los operadores locales, no solo de los internacionales que apuntaban a la región. Cuando las personas que mejor conocen un mercado quieren tu contenido, eso te dice algo importante.

El secreto del compromiso del jugador

¿Qué hace que los juegos de Habanero resuenen con tanta fuerza en los jugadores de LatAm?

La mayoría de los mercados latinoamericanos tienen un legado tradicional y presencial muy fuerte, y creo que eso es fundamental para entender por qué nuestros juegos funcionan tan bien allí. Habanero nunca ha sido un proveedor para el sector presencial, pero la esencia de lo que hacemos es bastante tradicional. Construimos juegos partiendo de una base matemática sólida y, sobre eso, desarrollamos la jugabilidad y la experiencia del usuario. Nunca hemos intentado reinventar por completo lo que es una tragamonedas. Siempre creímos en conectar con la psicología tradicional del jugador y hacerla evolucionar, lo cual es una de las mayores razones por las que los jugadores de la región aman tanto nuestros juegos.

Eso nos convierte en un puente natural entre el sector presencial y el online, que es exactamente lo que necesitaban muchos mercados de LatAm a medida que se desarrollaban. Los jugadores que están acostumbrados a las experiencias en salas físicas pueden migrar a nuestros juegos online y encontrar algo que les resulta familiar y no alienante.

El otro elemento es una verdadera localización, más que una simple traducción. Nuestra escalabilidad técnica significa que podemos adaptarnos de forma fluida y orgánica a los diferentes mercados, de modo que nuestros juegos se sientan nativos en lugar de importados. Eso importa muchísimo en mercados donde la cultura y la familiaridad son fundamentales para la forma en que los jugadores eligen a qué jugar.

Superando la fragmentación del mercado

¿Qué hito personal destaca y cómo navegó los desafíos de la región?

Lo que más destaca es el hecho de que Habanero se haya arraigado en la industria local en lugar de observarla desde afuera. Hicimos amigos, construimos confianza y nos convertimos en parte de la conversación en una etapa muy temprana en mercados que recién se estaban abriendo, lo cual nos sirvió de mucho.

Las verdaderas pruebas surgieron de la propia fragmentación de la región. En LatAm, te enfrentas a diferentes regulaciones, diferentes economías —algunas de ellas bastante volátiles— y desafíos logísticos significativos al operar sin una entidad local en el territorio. Esos costos y complejidades tienen un impacto directo en tus relaciones comerciales y te obligan a ser extremadamente estratégico sobre a dónde vas, cuándo vas y cómo es tu caso de negocio antes de comprometerte.

Esa disciplina siempre ha formado parte de la forma de operar de Habanero. No nos lanzamos a los mercados sin un modelo claro y una noción clara del retorno de la inversión. No siempre es el enfoque más emocionante, pero es el que nos ha permitido construir algo sostenible en una región que ha doblegado a muchos proveedores que ingresaron al mercado sin entenderlo realmente.

El futuro del iGaming en LatAm

¿Cómo ha evolucionado la región en los últimos cinco años y qué ha superado sus expectativas?

La regulación y la penetración del canal online son las dos cosas que han cambiado de forma más drástica. El COVID aceleró la adopción online de una manera que nadie podría haber predicho, y América Latina no fue la excepción. Jugar online es ahora completamente normal en toda la región; no es una alternativa al sector presencial, es simplemente la forma en que la gente juega.

La calidad de la regulación que ha surgido en toda la región también ha sido notable. Empezando por Colombia, que sigue siendo uno de los entornos regulatorios más maduros y viables de LatAm, hasta mercados como Perú y ahora Brasil, el enfoque de los reguladores ha sido, en general, reflexivo y bien ejecutado. Eso ha permitido que la publicidad se desarrolle adecuadamente, lo que a su vez ha transformado la percepción pública del juego online en muchos de estos mercados.

Brasil es quizás el desarrollo más extraordinario de todos. Se había debatido durante tantos años sin materializarse que, cuando finalmente ocurrió y se llevó a cabo en gran medida dentro de los plazos previstos, se sintió genuinamente histórico. Todavía hay cosas que se pueden mejorar, particularmente en torno a la certificación de juegos para los proveedores, que actualmente es un proceso operador por operador que genera altos costos y complejidad. Dicho esto, lo que se ha logrado en Brasil en un corto período de tiempo es encomiable. Cuando comparas dónde está ahora con dónde estaba hace cinco años, realmente se sienten como veinte años de progreso en lugar de cinco.

En cuanto a si la región ha cumplido con las expectativas, mi respuesta honesta es que las ha superado. Argentina aún tiene un enorme potencial a medida que avanza hacia un marco regulatorio nacional más consistente, y Perú sigue desarrollándose muy bien. La trayectoria más amplia en todo el continente es de una madurez genuina y una oportunidad a largo plazo. Estamos increíblemente orgullosos de lo que hemos construido en LatAm y esto es solo el comienzo.