O Plano Estratégico da Habanero para o Sucesso na América Latina

Mapeando a fronteira da América Latina

Quando você percebeu que a América Latina era especial e o que os concorrentes não entenderam no início?

A Habanero está presente na América Latina desde aproximadamente 2018, o que significa que já estamos próximos de uma década de atuação na região. Tudo começou por meio de duas relações específicas que surgiram praticamente ao mesmo tempo. A Caliente, no México, entrou em contato conosco porque tinha um interesse genuíno em nossos jogos. Na mesma época, a Codere, com quem já tínhamos uma relação estabelecida, também lançou nossos produtos na região. Essas duas parcerias foram o ponto de partida da trajetória da Habanero na América Latina.

Naquele momento, nosso principal foco estratégico era a Europa, especialmente a Itália. A ideia era que, se conseguíssemos nos estabelecer com os parceiros certos naquele mercado, isso abriria caminhos para outras regiões do mundo. A América Latina não fazia parte do plano inicial, mas a Caliente e a Codere mudaram essa perspectiva, pois ambas estão profundamente integradas à região e nos proporcionaram nossa primeira compreensão real sobre as características do mercado.

O ponto de virada aconteceu quando a Colômbia regulamentou o setor em 2018. Rapidamente percebemos que havia uma grande oportunidade de entrar em um mercado regulado desde o início e nos movimentamos rapidamente. Fomos a Bogotá em agosto de 2019, e essa viagem deu início a uma nova fase. Fechamos acordos importantes com a Rush Street Interactive e a BetPlay, conhecemos operadores de todo o mercado e ainda tivemos tempo para um jantar com o lendário René Higuita.

Uma das coisas que entendemos muito cedo, e que acredito que muitos ainda interpretam de forma equivocada, é que não se pode olhar para um continente e esperar que ele funcione como um único mercado. Os jogadores colombianos não são iguais aos argentinos, assim como os brasileiros não são iguais aos chilenos. As diferenças culturais entre os mercados ficaram evidentes imediatamente para nós, e isso moldou toda a nossa abordagem para a região a partir daquele momento.

Quais primeiros marcos demonstraram que a Habanero teria um impacto real na região?

O interesse de importantes players do mercado foi o verdadeiro sinal. Quando a Caliente e a Codere visitaram nosso estande na ICE 2018 e disseram que gostavam do nosso conteúdo e queriam trabalhar conosco, aquele foi o início de tudo. A Caliente é, de longe, o maior operador do México e uma marca com enorme relevância cultural, então esse interesse teve um significado especial. Por meio dessa parceria, conseguimos integrar nossa oferta com a Playtech, o que abriu uma ampla gama de novas oportunidades.

Nossa trajetória na Colômbia reforçou o potencial que enxergávamos na região. Fomos até o país, fechamos acordos rapidamente e a resposta dos operadores locais foi extraordinária; eles estavam realmente entusiasmados com nosso conteúdo. O mesmo aconteceu em Buenos Aires e, posteriormente, no Peru, onde realizamos um acordo histórico com a Apuesta Total.

O que realmente nos fez entender que tínhamos um futuro na América Latina foi o fato de que o interesse vinha de operadores locais, e não apenas de empresas internacionais tentando explorar a região. Quando as pessoas que conhecem um mercado melhor do que ninguém querem trabalhar com seu conteúdo, isso transmite uma mensagem muito importante.

O segredo para o engajamento dos jogadores

O que faz os jogos da Habanero terem tanta conexão com os jogadores latino-americanos?

A maioria dos mercados latino-americanos possui uma forte tradição no varejo e nos cassinos físicos, e acredito que isso seja fundamental para entender por que nossos jogos funcionam tão bem na região. A Habanero nunca foi uma fornecedora focada no varejo, mas a essência do que fazemos é bastante tradicional. Criamos jogos a partir de uma base matemática sólida e desenvolvemos a experiência de jogo e a mecânica a partir dela. Nunca tentamos reinventar completamente o conceito de slot. Sempre acreditamos em compreender a psicologia tradicional dos jogadores e evoluí-la, e essa é uma das principais razões pelas quais nossos jogos têm tanta aceitação na região.

Isso nos torna uma ponte natural entre o varejo e o ambiente online, exatamente o que muitos mercados latino-americanos precisavam durante seu processo de desenvolvimento. Jogadores acostumados às experiências presenciais conseguem migrar para nossos jogos digitais encontrando algo familiar, sem uma sensação de distanciamento.

Outro elemento fundamental é a verdadeira localização, e não apenas a tradução. Nossa capacidade técnica permite adaptar os jogos de maneira simples e orgânica a diferentes mercados, fazendo com que eles pareçam nativos, e não produtos importados. Isso é extremamente importante em regiões onde cultura e familiaridade têm um papel central na escolha dos jogadores.

Superando a fragmentação dos mercados

Qual marco pessoal mais se destaca e como vocês enfrentaram os desafios da região?

O que mais se destaca é o fato de a Habanero ter se integrado à indústria local, em vez de apenas observá-la de fora. Criamos amizades, construímos confiança e passamos a fazer parte das conversas em mercados que estavam apenas começando a se abrir, e isso teve um impacto enorme.

Os verdadeiros desafios vieram da própria fragmentação da região. Na América Latina, lidamos com diferentes regulamentações, economias distintas — algumas bastante voláteis — e grandes desafios logísticos ao operar sem uma entidade local estabelecida em cada país. Esses custos e complexidades têm impacto direto nas relações comerciais e exigem uma estratégia muito clara sobre onde entrar, quando entrar e qual deve ser o modelo de negócio antes de assumir qualquer compromisso.

Essa disciplina sempre fez parte da forma como a Habanero trabalha. Não entramos em mercados sem um modelo claro e uma visão definida sobre o retorno do investimento. Nem sempre é a abordagem mais empolgante, mas foi ela que nos permitiu construir algo sustentável em uma região que já desafiou muitos fornecedores que entraram no mercado sem realmente compreendê-lo.

O futuro do iGaming na América Latina

Como a região evoluiu nos últimos cinco anos e o que superou suas expectativas?

A regulamentação e a expansão do ambiente online foram os dois fatores que mais mudaram. A COVID acelerou a adoção dos jogos online de uma maneira que ninguém poderia prever, e a América Latina não foi exceção. Jogar online agora é completamente normal em toda a região; não é uma alternativa ao varejo, é simplesmente uma nova forma de jogar.

A qualidade das regulamentações que surgiram na região também foi impressionante. Desde a Colômbia, que continua sendo um dos ambientes regulatórios mais maduros e funcionais da América Latina, passando por mercados como Peru e agora Brasil, a abordagem dos reguladores tem sido, em geral, cuidadosa e bem estruturada. Isso permitiu que a publicidade se desenvolvesse adequadamente, transformando também a percepção pública sobre os jogos online em muitos desses mercados.

O Brasil talvez seja o desenvolvimento mais extraordinário de todos. O tema foi discutido durante tantos anos sem se concretizar que, quando finalmente aconteceu — e dentro de um cronograma amplamente previsto —, pareceu realmente histórico. Ainda existem pontos que podem ser aprimorados, especialmente em relação à certificação de jogos para fornecedores, que atualmente é um processo realizado operador por operador, gerando custos elevados e maior complexidade. Ainda assim, o que foi alcançado no Brasil em um período tão curto é admirável. Quando comparamos o cenário atual com o de cinco anos atrás, parece que foram vinte anos de evolução, e não apenas cinco.

Em relação às expectativas sobre a região, minha resposta sincera é que ela as superou. A Argentina ainda possui um enorme potencial à medida que avança em direção a um marco regulatório nacional mais consistente, e o Peru continua evoluindo de forma positiva. A trajetória geral do continente demonstra uma verdadeira maturidade e oportunidades de longo prazo.

Temos muito orgulho do que construímos na América Latina e acreditamos que estamos apenas começando.